疫情之下，直播行業(yè)的熱度不斷攀升，直播帶貨的全面入侵，開辟了一條全新的賽道，讓整個(gè)直播行業(yè)呈現(xiàn)出特別的“眾生相”：人人可帶貨，萬(wàn)物皆可賣。直播帶貨似乎已經(jīng)成為大眾消費(fèi)的新常態(tài)。越來(lái)越多的年輕人更傾向于看直播選商品，甚至于一個(gè)“家”都可以在直播間買成，給眾多門店企業(yè)帶來(lái)了很大的沖擊！

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很多文章總結(jié)了直播帶貨大火的原因，認(rèn)為“從眾、稀缺、好奇、沖動(dòng)”等是消費(fèi)者剁手的主要?jiǎng)右?，加上主播極具“煽動(dòng)性”的銷售技巧，用戶很容易“被洗腦”。也有媒體從“人、貨、場(chǎng)”的角度，談到了新零售的變革趨勢(shì)，認(rèn)為直播帶貨邏輯其實(shí)是“人、貨、場(chǎng)”三者的順序調(diào)配和場(chǎng)景重構(gòu)。這些分析都很有道理。但在我看來(lái)，直播帶貨不過是線下商超導(dǎo)購(gòu)的線上戰(zhàn)場(chǎng)，其本質(zhì)其實(shí)還是人與人的信任和交互，消費(fèi)者與品牌之間的認(rèn)同感！

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作為頭部帶貨主播，薇婭、李佳琦，動(dòng)不動(dòng)一晚上賣幾個(gè)億，淘寶得此二人，終于不必糾結(jié)社交與短視頻了。身邊的姐妹說(shuō)，不管李佳琦賣什么，我都買！因?yàn)槲蚁矚g喜歡聽他說(shuō)“OMG”！一句“買它”的命令，我會(huì)不由之主按下支付密碼。而薇婭的每場(chǎng)直播開頭都有一句“話不多說(shuō)，我們先來(lái)抽波獎(jiǎng)?！背楠?jiǎng)的獎(jiǎng)品都是熱門的產(chǎn)品，這種開場(chǎng)不僅給人增加好感，還讓人覺得看這場(chǎng)直播有收獲。薇婭稱粉絲為“薇婭的女人”而作為“薇婭的女人”不買薇婭推薦的東西，怎么能稱為她的女人呢？這些想法和購(gòu)買沖動(dòng)在線下商超是很難實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)的，直播間卻可以通過下單輕而易舉實(shí)現(xiàn)。

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直播帶貨在本質(zhì)上也是一種營(yíng)銷方式，今年主流平臺(tái)很流行通過“明星+主播”的形式提升直播間的用戶認(rèn)知，但很大程度上明星的入場(chǎng)反而引起來(lái)部分消費(fèi)者的反感，認(rèn)為這種行為不專業(yè)、過于娛樂化。

舉個(gè)例子前段時(shí)間，以壕氣出名的李湘被網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)她在做主播幫網(wǎng)店賣貨。她入駐了某平臺(tái)，開設(shè)了自己的專屬直播間。直播的頻率十分頻繁，不到一個(gè)月的時(shí)間，李湘就已經(jīng)直播了6次，而且每次的直播時(shí)長(zhǎng)都達(dá)到了3個(gè)多小時(shí)。李湘賣的東西，從火鍋底料到紅酒到女性用品到空調(diào)到車，葷素不忌，震驚眾人。10月份的時(shí)候，李湘賣美的空調(diào)，賣了一億+，但后來(lái)去賣貂毛大衣，她講到口干舌燥，卻一件都沒賣出去。據(jù)稱，商家請(qǐng)她來(lái)直播，光是出場(chǎng)費(fèi)5分鐘就要80萬(wàn)。所以不是所有的商品都適合直播帶貨，直播帶貨也要符合當(dāng)下社會(huì)的價(jià)值觀，在保護(hù)環(huán)境，保護(hù)動(dòng)物的觀念里賣貂皮大衣，簡(jiǎn)直是笑話！

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我們中了直播的毒，不停買買買！總的來(lái)說(shuō)三大原因：

一、從眾心理

我想有部分消費(fèi)者是“隨大流”，也叫羊群效應(yīng)，因?yàn)橹車泻芏嗳硕荚诳粗辈ж?，我也要參加；這個(gè)直播網(wǎng)紅這么多人都在看，我也要看他/她；觀看直播期間，這么多人都在買買買，我也要買！

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二、稀缺性原理

還有的是因?yàn)橹鞑ブ圃斓纳唐废∪毙?，讓觀看直播的消費(fèi)者以為錯(cuò)過就會(huì)沒有了，因?yàn)槲覀兌紙?jiān)信天下沒有后悔藥?！八信琗X商品只準(zhǔn)備了5000套哦，聽我的，一定要買下它”，每次李佳琦充滿魔性的聲音在直播間里面響起的時(shí)候，不管是什么商品，不管需不需要，就跟不要錢一樣，直播間里人都忍不住開始搶購(gòu)，沒有搶到的人還會(huì)抱怨自己手太慢。

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三、不要錢的假象

很多人都喜歡優(yōu)惠、喜歡促銷、同樣的錢創(chuàng)造更多的價(jià)值在很多消費(fèi)者眼里是賺了大便宜！無(wú)論什么直播都抓住了消費(fèi)者的這一心理！主播們?cè)谥辈ж浀臅r(shí)候，往往會(huì)附帶一些優(yōu)惠，比如代金券或者是贈(zèng)品。這些優(yōu)惠其實(shí)價(jià)值并不是很高，但在直播間外購(gòu)買同樣的商品就沒有這些優(yōu)惠。這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者就會(huì)下單，以為拿到的贈(zèng)品自己沒花錢。

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直播帶貨也可以看成是人與人的“面對(duì)面接觸”。直播拉近了人與人之間的距離，跨越了物理界限，制造了某種臨場(chǎng)感，而5G時(shí)代的加速到來(lái)，這種臨場(chǎng)感會(huì)愈發(fā)生動(dòng)鮮活。對(duì)于很多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，邊看直播邊剁手，除了“決策時(shí)間短、即時(shí)性、沖動(dòng)型、稀缺性”等臨場(chǎng)消費(fèi)的心理動(dòng)因，對(duì)主播的“喜愛、信任和支持”等情感因素也不可忽視。

靈虎說(shuō)

ling hu pin pai ce hua

隨著直播帶貨品類不斷延展，直播很可能成為品牌引流促銷的新標(biāo)配，從李佳琦和薇婭的帶貨品類可以看出，居家、美妝個(gè)護(hù)、美搭以及小家電等已成為品牌帶貨大戶，而隨著直播的火爆，生鮮、家禽、美食、玩具、電影票等品類也紛紛加入戰(zhàn)局，甚至汽車、房子等也成為直播帶貨的選項(xiàng)。照此趨勢(shì)看，萬(wàn)物皆可在網(wǎng)上售賣并不是玩笑話。時(shí)代不同了，傳統(tǒng)企業(yè)想要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須洞悉當(dāng)下年輕人的消費(fèi)習(xí)慣、搶占消費(fèi)市場(chǎng)，養(yǎng)成消費(fèi)者對(duì)品牌新的消費(fèi)習(xí)慣！